家庭用品業界の現場でよく使われる用語の解説(初心者向け)

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こんにちは。こなみです。

そろそろ新入社員が入社する時期でしょうか?

今回のブログは、やや堅苦しい内容となっております。

この記事は、就職活動の学生や、新入社員や、家庭用品業界に初めて来た転職者をターゲットに書いています。

私の経験した業界(家庭用品業界、流通業界)の現場で覚えた用語について書きました。

  新卒または、転職で入ってきて「家庭用品業界とは?よくわからない!!!」と、悩んでいる方が読むことを想定して書いています。

家庭用品業界を研究している人や、その世界でよく出る流通用語を知りたい人、それらに関わる会社に勤務することになった超・初心者の営業マンや現場担当者に向けて書きました。

前置きとして、家庭用品業界は、正直に言って社風として古臭い体質の会社が多いです。基本的に同じ業界内で転職する人が多く、転職も滅多にしないおじさんばっかりなので、先輩社員(主におじさんは)新人の扱い方がよくわからず、仕事や基本的な用語を教えることが超絶下手くそです。

 また、私の経験上、先輩社員(主におじさんは)「仕事は見て盗んで覚えろ。」とか「察しろ。」とか「俺の時はもっと大変だった。」とか言って、まともに用語や仕事を教えない人ばっかりでした。

そのため、私が知っている限り、ざっくりと教えますね。

みなさんの参考になったら、幸いです。

家庭用品業界に勤務することになった人が知らないと困る流通用語と陳列用品の名前

「メーカー」

商品を製造、販売している会社です。

問屋や小売店に商品を販売しています。

「問屋」

商品をメーカーから仕入れて、小売店へ販売・運搬する会社です。

メーカーから「手数料」を取って、商品を小売店へ送ります。

ちなみに近年は、メーカー化している問屋もあります。

自社で作った商品を小売店に販売することで、採用数を増やす作戦をとる問屋がかなり増えています。

「小売店」

いわゆる「お店」です。消費者へ商品を販売する会社です。

問屋またはメーカーから商品を仕入れて、販売しています。

商品を安く仕入れて販売し、高い利益をゲットすることを好みます。

「消費者(一般のお客様)」

一般のお客様です。小売店から商品やサービスを買う人です。

「流通の力関係(パワーバランス)」

メーカー<問屋<小売店<<<<<<消費者の順番です。

実は、流通の力関係では消費者が最強です。これは事実です。

その次に強いのは、小売店の本部を統括する部長的なバイヤーで、

三番目くらいが小売店のバイヤーの上司、

四番目くらいがバイヤーで、

五番目くらいが問屋で、

メーカーが最弱になります。

「バイヤー」

小売店において、仕入れの権限を持っている人です。

色々な性格の人がいますが、家庭用品のバイヤーはだいたい数値主義です。

商品の売上金額、販売数量、利益などを気にする人が多いです。

特に保守的なタイプの人は、数値主義がキツくなる傾向です。

チャレンジャーな人は、新商品にすぐ飛びつくので、ガンガン紹介した方が良いです。

ただ、どんなバイヤーも「安く仕入れて、そこそこの売価で販売し、高い利益を得たい。」という考えを持っています。そこはどんな小売店も共通しています。

「JANコード」

いわゆるバーコードの番号。はじめの7桁がメーカーまたは問屋を表すコード。下6ケタが商品を識別する数字。見積り書や発注書や返品伝票などを作る際に必ず使います。

「POS(ポス)」 

特定の商品が売れた数量をデータ集計するシステムです。

「POS」とか、「POSデータ」とか「POS実績」と呼ばれます。

商品が小売店のレジで販売された時、レジの機械やシステムなどで「JANコード、商品名、属性、売価、売れた数量」などが自動的に集計されています。

このデータは、小売店側にとって大変重要なデータです。

「売れてる、売れてない」が明確にわかるので、定期的な売場の改善及び「棚割り」に使われます。

「型番または品番」

商品の型を表すものです。よくある表記はアルファベットと数字の組み合わせです。

商品の目立たないところに刻印されていたり、印刷されています。

型番がわかると、商品の受発注の他、壊れた商品や部品取り寄せなどの対応でスムーズに対処ができるのです。

「上代」

商品の税抜き定価のことです。

「売価」

小売店が設定する値段。小売店によって異なります。

例えば、薄利多売をウリにしている店だと、売価を安く設定する傾向にあり、

利益をガッポリ取りたいタイプの店や高級店だと、売価イコール上代で販売します。

「納品価格」

得意先に販売(納品)するときの価格。他の言い方では「原価」とか、「仕切り」とも言います。この言い方は、会社によって異なるので上司にマジで聞いた方がいいです。

「掛率」

得意先に販売(納品)するとき、上代そのままでは売りません。

得意先の取引条件によって、上代に一定の%で設定した価格を納品価格として販売します。とにかく、そういうルールなのです。

こちらも得意先によって異なるので、分からない人は上司に確認した方がいいです。

(例)

掛率45%の場合、上代1000円の商品の納品価格は何円か?

1000円×0.45=450円

答、450円

みたいな感じです。これも、会社によって見積りなどの形式があるはずなので、上司に確認しましょうね。

「ゴンドラ」

小売店にある陳列棚(通称・”棚”)のことです。だいたい、みんな「棚」と呼びます。

ちなみに、1ゴンドラにつき、1本と数えます。

とにかく「~本」と数えます。会話の中で出ます。

(例)

バイヤー「あそこ、棚が1本空いているんだよね。」

メーカー「弊社の企画で、このような棚割り表があります。どうですか?」

バイヤー「良いねぇ。ちょっと、うちの部長に聞いてみるよ。」

みたいな会話がマジであります。

一般的なものは幅が900㎜で小さいサイズは高さ1500㎜。

普通サイズは1800㎜、大きいサイズは2100㎜、2400㎜、3000㎜など。

ちなみに多くのスーパーマーケットは1500㎜~1800㎜のゴンドラが多いです。

ホームセンターや、ディスカウントストアは2100~2400㎜やそれ以上の大きいサイズが多い傾向にあります。

また、変則的なゴンドラでは幅700㎜の小さいものや、4尺ゴンドラという幅の大きいサイズのゴンドラが存在します。

「定番」

一定の期間、小売店のゴンドラ(陳列棚)に並び続ける商品をさします。

だいたい3か月~半年間ずっと並び続ける商品を「定番」と言います。

「企画」

一定の期間、小売店のゴンドラ(陳列棚)に並び続ける商品をさします。

季節限定で陳列されるものがほとんどです。例えば、夏ならキャンプやカキ氷やそうめんグッズ、冬なら使い捨てカイロや湯たんぽなど。

※また、上記とは別にバイヤーが気まぐれで作る「企画」もあります。

 バイヤーの「気まぐれ企画」は、基本的に実現性が低いものが多いのですが、現場の店から「是非やりたい!」と、希望があったら実現することがあります。

「棚割り」

小売店に一定の期間だけ、陳列される商品「定番」と「企画」を決定する超重要な実演商談です。

小売店に並んでいる商品はこの商談で決定され、(得意先によりますけど)本部通達によって現場で陳列されています。

つまり、小売店の偉い人の決定によって棚に陳列される商品が決められるのです。

優先度としては、「定番」のほうが圧倒的に重要です。

また、棚割り商談に行かないと、ほぼ100%確実に自社商品を外されます。

自分の予定が重なって棚割りに行けない場合、代役を立ててもいいから必ず出席しないといけません。

※また、実演商談の棚割りではなく、自分のいる会社内でバイヤーへの提案用に作る棚割りを「提案用棚割り」と言います。

「棚割り表」

上記の棚割りで作られた表を「棚割り表」と言います。

棚割り表の内容

・ゴンドラに商品を陳列した状態を撮影した写真

・JANコード

・型番

・商品名

・納品価格

・上代

・・・などが、パソコンのExcelを駆使して書かれたものです。

小売店の現場の人が「棚割り表」を見て陳列したり、古い商品と新しい商品を入れ替えたりします。

「棚割りの流れ」

まず、事前に棚割りの告知(内容、日時、会場)がバイヤーから各社へ通達されます。

商品の採用率を上げるため、事前にバイヤーと商談をしておきます。

「棚割りにおいての、力関係」 

決定権のある人→小売店のバイヤー(ある程度の決裁権を持っているバイヤー)

ライバル→他社メーカーをメインに扱う問屋、他社メーカー全般

棚割りの内容によって、商品サンプルを社内から集めます。

棚割り前日までに、自社の商品サンプルが棚割り会場へ届くように運送便を手配します。

(ちなみに、棚割り当日に付くように手配すると、予定時間が大幅に遅れ、地獄をみます。私はそれを経験しました。)

棚割り当日、会場の陳列機材をお借りし、既存の「棚割り表」を見ながら陳列を再現します。

次に、バイヤーが持ってきたPOS実績データから売れていない商品をチェックします。売れていない商品は、何か付箋などを貼り付けたりして目立たせます。

そして、売れていない商品の差し替えとする商品の提案合戦になります。

自社としては、自分たちの商品の採用数が増えるほど売上が上がるため、説得力のある屁理屈や、そこそこ信頼のある数字データをバイヤーへ見せて、グイグイとアピールします。

基本的に、数字データに強くて声のでかい奴や押しの強い奴が勝ちます。

バイヤーとしては商品選びに失敗したくないため、それなりに納得する提案が欲しいわけです。

採用商品がそろって陳列が全て終わったら、写真を撮影し、商品についているJANコードをバーコードリーダーで読み取って、棚割り表にJANコードと写真を貼り付けます。

これを繰り返し、一連の流れがすべて終わったら、棚割り表データを各社に配布し、後日に空欄を各自で埋めて、期日までにバイヤーへ渡します。

そして、棚割り表がバイヤーの手によって小売店の全店へ渡され、古い商品の返品や値引きと引き換えに、新商品に切り替わっていくのです。

以上が、ざっくりとした「棚割りの流れ」でした。 

「PB商品」

PBとは、プライベートブランドの略です。

小売店がメーカーに特別に頼んで生産してもらっている別注品です。

最低でも半年以上前から計画を立てて、生産します。

メーカーにとっては利益がそれほど出ませんが、小売店によっては大きい数量を発注するので、まとまった売り上げになります。

 小売店としては「自社のプライベートブランド」として販売するため、そこそこ品質がちゃんとしていて、実績のあるメーカーかつ直接取引して安く仕入れられるメーカーまたは問屋に生産を依頼します。

小売店からみると、効率よく利益をガッポリ取るために作っている自社ブランド商品です。

「季節ごとの商談時期」

次は、季節ごとの商談時期です。

家庭用品業界は、だいたい半年~約3か月先に店頭へ導入するものを商談で行います。

会社によって商談の時期は異なりますが・・・以下ざっくりとまとめます。

4月にやる商談・・・秋冬、ハロウィン企画、夏向け特価提案

5月にやる商談・・・冬企画

6月にやる商談・・・クリスマス、年末向け企画

7月にやる商談・・・年始、バレンタイン企画

8月にやる商談・・・新生活企画

9月にやる商談・・・春行楽、ひな祭り、入園入学企画

10月にやる商談・・・端午の節句、ゴールデンウィーク企画

11月にやる商談・・・キャンプ企画、新生活向け特価提案

12月にやる商談・・・梅雨企画

1月にやる商談・・・夏企画(麦茶ポット、そうめん等)

2月にやる商談・・・お盆~新学期復帰企画、春の特価提案

3月にやる商談・・・秋冬企画

「家庭用品の主な展示会イベント」2018~2019年現在

ジェトロ公式サイトの「日本の大規模な展示会一覧」を閲覧し、まとめました。 

メーカーや問屋によって、出展する展示会は異なるため、全部に出るわけではないですね。7月に問屋の展示会が多数あるという情報は、自分の経験によるものです。

太字にした展示会は、特に家庭用品メーカーが多く出るところです。

4月・・・ファベックス

5月・・・DESIGN TOKYO国際デザイン製品展

6月・・・インテリアライフスライルショー

7月・・・キッチンウェアEXPO、ファッショングッズトレードショー、

他、家庭用品問屋の展示会多数

8月・・・特になし。メーカーによっては展示会を行う。

9月・・・ギフト・ショー、プレミアムインセンティブショー、リビングワンダーランド

10月・・・LIVING & DESIGN 、福祉機器展H,C,R、中部食品飲料設備総合展、燕三条ものづくりメッセ、

11月・・・ファッショングッズトレードショー、スポーティライフスタイルEXPO、JAPANTEX、HOSPEX、トイレ産業展

12月・・・東京商材対接展

1月・・・観光物産見本市

2月・・・ギフト・ショー、国際OEM・PB開発展

3月・・・特になし。

「陳列で使用する物の名前」

以下、陳列で使用する器具の名前と用途の説明です。

陳列用品がわかると、店舗改装の手伝いのときや展示会設営のときに

スムーズに動けて役に立ちます。

「棚板」

ゴンドラに付ける棚の板。金属製が多いです。

「棚受け」

棚板を受ける板。棚板を設置するために必ず使う。左1枚と右1枚で1セット。

「バー」

陳列用フックをつけるための棒。金属製が多いです。後述する「耳」をつけてゴンドラに設置します。

「耳(バー耳)」

バーをゴンドラに設置するために使います。左1個と右1個のセットでバーの端に挿して使います。奥行きが左右バラバラで違うと設置できません。

また、同じ奥行きの長さで統一しないと、見た目が汚い売り場になります。

陳列によっては、奥行きのある「耳」を使うこともあります。

「フック(バーフック)」

陳列用の棒状のフックです。ゴンドラに付けられた「バー」に取り付けて使います。

陳列するときは同じ長さのフックにしないと、売場が汚く見えます。

そのため、改装の仕事の際は必ず長さを揃えるようにしないと、現場監督を務めるバイヤーとその上司が納得しないので注意です。

「ネット什器(ワイヤーネット什器)」

網状になっている陳列用の壁。ゴンドラの背面や脇などに設置されます。

「ネットフック」

ネット什器につけて使うフックです。

「サイドネット」

ゴンドラを陳列した際にできる幅300~400㎜くらいの小さな陳列スペースです。

ゴンドラの側面にできることから、サイドネットといいます。

「台紙」

商品を複数吊り下げて販売するもの。色々な種類が存在します。

「プライスカード」

値札。小売店が商品の名前と価格とJANコードを表示する札です。

「ピーシーホルダー(プライスホルダー)」

プライスカードを入れるホルダー。陳列用のフックに取り付けて使います。

「パタパタ(プライスレール)」

棚板に設置して使う。透明でパタパタする細長い板です。

いかがでしょうか、流通用語と陳列の道具の名前がほとんどですね。

流通用語をもっとたくさん知りたいという方は、

「販売者検定」の教則本を読んでみてはいかがでしょうか?

特に3級~2級は初心者でも理解しやすい用語が沢山載っています。

今回はこれで以上です。

ご覧いただきありがとうございました。

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