こういう社会人教育研修が欲しい「流通の力関係と棚割り編」


こんにちは。こなみです。

社会人の教育や研修にて、こういうものが欲しいと思った妄想を書きました。

今回は、会社と得意先の力関係と「棚割」についてです。

以下、先輩社員を先輩、新入社員を新人と表記します。

会社は、ある「メーカー」、職種は「営業」という設定です。

先輩「新人、うちの会社さ、どういうところかわかる?」

新人「メーカーでしょうか?」

先輩「そんなんだ。メーカーってさ、俺の経験上、流通の力関係でいうと一番下っ端なのよ。」

新人「えっ?そうなんですか?てっきり強いものだとばかり思っていました。」

先輩「じゃあ、問題です。メーカー、問屋、小売店、一般客。この中で一番強いのはどれ?」

新人「え~っと、小売店でしょうか?」

先輩「おしい!!!」

新人「えっ、小売店じゃないんですか?」

先輩「一般客が一番強い。」

新人「どうしてです?」

先輩「強い順でいうと、一般客、小売店、問屋、メーカーだ。

小売店は確かに強いけど、あくまでも販売する仕事なのだ。

あらゆるモノの売り上げは、一般客の手に委ねられているのさ。」

新人「え~。全然そんな自覚ないですよ。」

先輩「だろ?俺もだ。」

新人「と、いうことは、一般客が買ったものの数量とか売り上げがそのまま僕らの売り上げにも直結するってことですか?」

先輩「うーん、まぁそうだね。ところで、小売店にとって特に厄介なことってなんだと思う?」

新人「クソ客でしょうか?」

先輩「うん、クソ客も大変なんだけどね。違うんだ。流通的に考えてよ。」

新人「流通的に?」

先輩「もし、小売店に売れ残りがずーっっっっと残って増え続けたらどうなる?」

新人「やばいっすね。在庫だらけじゃないですか。」

先輩「そう。在庫がやばい。」

新人「うーん。でも、どうしてなんでしょう?」

先輩「まず、単純に倉庫と店頭がパンパンになる。

それと、在庫が多いと利益不足と判断されて銀行から金を借りにくくなるんだ。」

新人「僕、銀行のくだりの話があんまりよく分からないんですけど・・・。」

先輩「今は分からなくてもいい。とにかく、そう理解してくれ。

時間があったら簿記の本を読むといいよ。詳しくのってるから。」

新人「ふーむ。じゃあ、とにかく倉庫と利益の問題で在庫はやばいんですね!」

先輩「そうだ。」

新人「じゃあ、そういう売れなくなった商品とか、古い商品ってどうするんですか?」

先輩「良いところに気がついたな。それで、俺たちは定期的に棚割りをやるんだ。」

新人「棚割り???」

先輩「棚を割ると書いて棚割り。定期的にやる商談会だな!

ところでさ、陳列棚の商品ってどうやって決めるか知ってるか?」

新人「え?あれってお店の人が適当に並べているんじゃないんですか?」

先輩「いや、それは違う。個人店ならまだしも・・・少なくとも

イ○ンとかヨー○ドーといった大手チェーン店は陳列する商品や陳列方法が決められている。」

新人「あっ、もしかして・・・それが、棚割りってことですか?」

先輩「そうだ。」

新人「知らなかったっす。」

先輩「まぁ・・・知らないだろうな。流通系に行かないと。」

新人「はい。」

先輩「で、棚割りってのは、簡単に言うと・・・陳列棚の商品と陳列方法を決める商談会だ。」

新人「はい。」

先輩「定番と企画があるんだ。大きく分けて。」

新人「えっ、どう違うんですか???」

先輩「まず、定番。これは一番大事なやつ。だいたい半年ごとに決めるの。

定番に入った商品は、だいたい半年の間は店に並び続ける。」

新人「ふむふむ。どうやって、決めるんですか?」

先輩「よし、では定番の棚割りの流れを教えよう。」

「定番の棚割りの流れ」

1、まず、現状の定番棚割の陳列を再現する。

2、小売店バイヤーが、実績表を見て「売れてない商品」をチェックする。

3、売れていないものの代わりに入れる商品をメーカー各社がグイグイ推しまくる。

4、または、廃盤商品と代替品を入れ替える。

5、バイヤーの判断で、入れる商品を決定する。

6、陳列棚の写真を撮影し、JANコードを記録して終わり。

7、棚割表が完成したら、バイヤーが小売店に配信して店の人が陳列して終わり。

(※ただし、これに関しては小売店によって方法がだいぶ異なる。)

先輩「まぁ、こんな感じだ。それゆえ、バイヤーとの事前商談がスゲェ大事なのだ。」

新人「そうだったんですか・・・。」

先輩「特に、メーカーや問屋との戦いになるんだ。

バイヤーとしては安い納品価格で売れそうなものが欲しいからな。

無茶なことを言ったりするわけよ・・・特に問屋相手に。」

新人「そうなんですね・・・。ところで、企画の棚割りってどんなんですか?」

先輩「それはな、また違うんだよな。」

「企画の棚割りの流れ」

1、まず、バイヤーが「お題」を出して、各社から棚割り用サンプルを片っ端から集める。

2、メーカーと問屋たち各社が、「お題」にあった商品を仮で陳列する。

3、バイヤーの判断と、各社の主張によって、採用商品が決まる。

6、陳列棚の写真を撮影し、JANコードを記録して終わり。

7、棚割表が完成したら、バイヤーが小売店に配信して店の人が陳列して終わり。

(※ただし、これに関しては小売店によって方法がだいぶ異なる。)

新人「先輩、これって定番と比べるとゆるいですよね?」

先輩「そうだ。正直、ゆるい。しかも期間が短いし、下手すりゃボツになる場合もある。」

新人「え~。」

先輩「仕方ないよ。そういうのが企画棚割りだもの。」

新人「じゃあ、もし僕が棚割りに行くとしたら、定番は絶対に外せませんね!」

先輩「そういうことだな。今回はとりあえず、そこを確実に覚えてくれ。」

新人「はい!」

以上です。

どうでしょうか?棚割りと聞いても、多くの人はピンと来ないかもしれませんね。

ただ、メーカー・問屋(卸売、商社)・小売店に勤務していると、この単語は必ず出てきます。

棚割りは、私も経験がありますが、事前商談とどれだけバイヤーに気に入られるかが鍵です。

こんな風に丁寧に教えてくれる先輩は、いなかったんですけどね。

ちなみに、小売店のバイヤーといえど、普通の人間です。

大概、実績主義の新しもの好きなので・・・

攻略方法としては、出荷実績のデータとトレンド情報で勝負です。

分からないときは、余裕があれば先輩社員たちに相談して、

「どれが採用されましたか?どれをおすすめした方がいいですか?」

と、早めに聞いた方がいいです。これはマジです。

特に、メーカーの営業マンの場合は、得意先が何年も同じということもあり、

新たに担当になった得意先の属性によっては、未知の世界だったりするわけです。

具体的に言うと、家庭用品と玩具。これは業界の様子がまるで違います。

それゆえ、新しい販路を担当するときは店の属性を見極めて、先輩に相談した方がいいです。

私の世代の時は、そういった教育が全然足りなかったので、

苦労している人が結構多かったように思えます。

それゆえ、「棚割り」とか「定番」などの基本的な用語や、

流通においての力関係、棚割りの方法を説明してくれる人が欲しかったです。

なかなか居ないものですね。そういう人は。

また、何か思い浮かんだら、ブログにアップします。

ご覧いただき、ありがとうございました。

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